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Guerre des prix et automobiles US

C’est les soldes même au rayon automobiles. Mais si ! Aux États-Unis la grande mode est de vendre les voitures à prix coûtant (là-bas ils appellent ça des employee pricing programs). Les trois plus gros constructeurs (GM, Ford, Chrysler) se sont ainsi jetés dans une véritable guerre des prix. A quoi tout cela rime-t-il ? Je ne sais pas, et Skip Lineberg du site Marketing Genius non plus : Marketing Lemmings. L’auteur de cet article critique ainsi vigoureusement cette stratégie et n’hésite pas à comparer les constructeurs automobiles à des moutons (en référence à cette fable où les moutons sautent tous dans l’eau pour suivre leur leader).

Il est vrai que même si la politique tarifaire agressive d’un constructeur aussi important que GM a de quoi déstabiliser la profession, est-ce réellement une solution de s’embarquer dans une guerre des prix où les marges étant réduites au minimum c’est toute la santé financière du constructeur qui est en danger. En fait la vrai question à se poser est la suivante : le prix est-il l’élément déterminant dans le processus de décision d’achat ?

Non non, la vrai question véritable est plutôt la suivante : N’est-ce pas très risqué de généraliser une pratique commerciale (la ristourne) traditionnellement réservée aux détaillants (les concessionnaires) ? Ceci ne risque-t-il pas de limiter fortement la marge de manoeuvre de ces détaillants et de leur supprimer leur outil de travail (la remise qui sert à clore une vente) ?

En tout cas, tant qu’on est dans le secteur automobile, je ne saurais que trop vous recommander une petite visite sur le nouveau site web de Dodge, une petite merveille de screen appeal et d’ergonomie incitative.


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