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Les mésaventures d’une PME...en Chine

Une société lyonnaise de fabrication de systèmes de ventilation rapportait, dans un Journal des Entreprises du début de l’année, son expérience personnelle de son implantation en Chine d’une filiale, qui s’etait révélé beaucoup plus problématique qu’imaginée au départ. Il ne faut pas extrapoler, bien sur, cette expérience et en tirer des conclusions fermes et définitives sur le pays, mais les difficultés rencontrées y sont néanmoins symptomatique des surprisses douloureuses que l’on peut y rencontrer. C’est la raison pour laquelle j’ai pensé utile de la relayer sur ce blog.

La dite PME avait déjà une bonne expérience de l’exportation et de l’implantation de filiales à l’étranger puisqu’elle avait déjà ouvert de telles filiales commerciales en Belgique, en Italie et même sur le continent nord américain depuis 1982. C’est en 1998 qu’elle s’intéresse à la Chine à l’occasion d’un stage d’un étudiant chinois en troisième cycle à l’Insa de Lyon.Elle décide de l’embaucher pour ouvrir une représentation à Shangai et l’installe dans les locaux d’Erai, une structure lyonnaise d’aide à l’exportation.Au début les choses se présentent bien et le représentant mis en place prend ses premières commandes avec succés.

En 2001 les choses se gâtent et, malgré l’augmentation des volumes, les marges baissent fortement. Une visite sur place montre que la société s’est fait "doubler" par son employé qui avait monté sa structure en parallèle et détournait désormais la clièntele à son profit. C’est la pratique de la "porte de derrière" celle par laquelle sort de l’usine la copie conforme du produit officiel. Même les plus grosses sociétés, cf Danone, sont victimes de cette captation de clientèle.Moralité, dans un pays dont vous ne connaissez pas la langue il est très difficile de mettre en place un controle sérieux des activités.

Changement de directeur qui dure trois ans. Au départ de ce nouveau directeur la société s’aperçoit, en reclamant un facture qu’elle a été payée en nature par...des travaux dans l’appartement personnel de l’ex directeur. De la corruption ou de la magouille ordinaire.

Elle a découvert des copies de ses moules réalisés aux défauts prêt. Elle a découvert qu’il n’y a pas de fidélité à la société et que les chinois, mêmes s’ils ont la réputation d’être très long dans les phases de négociation, veulent faire de l’argent très vite. Elle a appris aussi quelques bonnes pratiques locales comme celle de se faire payer avant livraison.

Aujourdhui la société compte une soixantaine de personnes, dont quarante commerciaux , basées à Shangai, et un bureau de quatre commerciaux à Pekin.Elle y réalise 5M€ de chiffre d’affaire ce qu’elle estime très peu par rapport au potentiel énorme du pays. Elle considère que le surcout de l’installation d’une telle filiale en Chine par rapport à d’autres implantations dans des pays plus sur juridiquement et culturellement dans la conduite des affaires commerciales est de 30 à 50 pct plus élevé ! Elle se donne encore cinq ans pour jugez si elle aura gagné son pari, dont elle ne s’attendait pas à ce qu’il soit aussi difficile à gagner.Pour eux le marché chinois c’est la conquète du Far West.

On peut rencontrer toutes ces pratiques dans d’autres pays du monde y compris en France. Il semble néanmoins qu’elles existent dans ce pays de manière plus systématiques (systémiques ?), que la barrière de la langue et de l’écriture les facilite et que le système juridique du pays, n’en permet pas ou peu la répression. 

A destination de toutes les PME qui se posent la question d’une implantation là bas par rapport à beaucoup d’autres possibilités moins dans l’air du temps mais peut être d’un rapport performance/cout meilleur... 


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5 réactions à cet article    


  • jmcn 9 août 2010 15:23

    Les chinois sont intéressés avant tout par l’acquisition des savoirs-faire occidentaux. Ainsi pour déposer un brevet en Chine, le gouvernement chinois a essayé de faire en sorte que le dépôt de brevet nécessite aussi de donner les plans et secrets de fabrication. Je crois que ça a un peu gueulé.

    L’histoire la plus délirante reste néanmoins celle de l’entreprise Schneider-Electric, attaquée par un de ses anciens employés pour contrefaçon et qui se trouve condamnée à payer 20 millions d’Euros.

    En Chine, il devient très pénible de monter quoi que ce soit. Cela devient de plus en plus cher, et l’administration est d’une complexité assommante.


    • tchoo 9 août 2010 17:27

      Les dirigeants de cette PME n’ont rien compris à la mondialisation.
      Il faut délocaliser sa production en Chine, et la vendre dans le reste du monde, en se faisant le max de pognon (le syndrôme patrick Sabatier) en faisant bosser des escalves aux yeux bridés.

      C’est pourtant simple et à la portée du premier convenu !


      • Lulu de Pantin 9 août 2010 20:26

        Je lisais justement là : http://www.rue89.com/chinatown/2010/08/08/extravagants-projets-de-transport-pour-13-milliard-de-chinois-161190?page=3#comment-1687136

        "Pendant longtemps, la Chine a fait miroiter aux Français, Allemands et Japonais, pionniers des trains à grande vitesse, des « contrats du siècle » pour la construction de TGV sur son territoire, utilisant leurs technologies. Ces contrats n’ont jamais vu le jour, mais la Chine a développé ses propres trains à grande vitesse, et se propose d’aller plus loin, beaucoup plus loin....

        La Chine possède le seul tronçon commercial de train à sustentation magnétique, offert par les Allemands comme vitrine de leur savoir-faire, reliant à plus de 400 km/heure l’aéroport international de Shanghaï aux faubourgs de la ville. La courte « vitrine » n’a jamais été suivie de contrats."


        • goc goc 10 août 2010 03:26

          @ lulu

          ce n’a rien d’extraordinaire, ce genre de malhonnêteté existe partout. Si je te disais le nombre d’études et de devis que j’ai pu faire concernant du matériel très spécifique, et au final j’ai vu le client acheter le dit matériel directement chez le constructeur. Alors quand on voit cela au niveau des entreprises, je ne vois pas pourquoi les états se généraient

          Et puis en matière de commerce, tout est question d’équilibre. si un fournisseur arrive chez un client avec la bouche baveuse et la langue pendante des que ce dernier lui évoque des marchés potentiel, il est certains que le fournisseur se fera entuber

          Enfin si nos gouvernant européens avaient des cou...les, ils se donneraient les moyens de rétorsion envers un partenaire peu scrupuleux. Vous pouvez être sur que les chinois respectent mieux les ricains car ils savent que le pays peut faire des procès et des boycottes plus que pénalisants
          Si on était capable de dire aux chinois : « respectez les règles du jeux sinon on bloque toutes vos importations et donnez nous les moyens de rétorsion envers vos contrefacteurs », je vous garantie que dès le lendemain les chinois nous respecterons et feront attention

          J’avais lu un article édifiant, il y a quelques années sur la différence entre les relations France/Chine et USA/Chine. Cet article expliquait pourquoi la Chine n’avait rien à foutre de nos jérémiades concernant le Tibet, vu que de toute façon, on serait immédiatement couché des que la Chine évoquerait les possibilités de marche avec notre pays, et c’est ce qui s’est passé
          Alors aujourd’hui ce n’est plus la même chose, les ricains sont en passe de se coucher comme nous, vu la crise et le nombre de bon du trésor en stock dans les coffres chinois, mais cela veut dire que pour nous ça va être encore pire. Demain on va commencer à saliver des que la Chine nous expliquera qu’elle veut vendre directement en France, tellement on est con !


        • goc goc 10 août 2010 03:05

          j’aime le début de l’article
          la PME qui est avait une bonne expérience de l’exportation avec..la Belgique et l’Amérique du nord, et qui croit qu’avec cela, elle va pouvoir s’installer en Chine et gagner de l’argent

           smiley smiley

          ce n’est plus de la naïveté, c’est carrément de l’imbécilité à ce niveau !!
          pourquoi ?

          1 - ce n’est pas parce qu’on a vendu à l’étranger des produits fabriqué chez soi, qu’on est compétant en matière de sous-traitance à l’étranger. La vente et la sous-traitance, ce sont deux mondes différents.

          2 - quand on fait fabriquer quelque chose aussi loin de chez soi, c’est à dire qu’il soit impossible d’un coup de voiture d’aller vérifier si tout se passe bien, on évite de reposer tout ou partie de la structure de vente sur ce maillon faible.

          3 - Quand on est dans le cas du (2) on met en place une structure de contrôle/qualité sur laquelle on peut se reposer totalement. Je donne un exemple que je connais : les importateurs chinois de matériel informatique en France, ont monté une structure classique et simple, pour s’assurer des bons échanges entre fabricants chinois et eux en France, ils ont mis un membre de leur famille sur place en Chine pour contrôler la qualité de ce qui est envoyé. Avec ça, ils sont sur de ne pas se faire voler leur idée, ni de voir le correspondant local les quitter pour aller a la concurrence. Alors baser ses exportations sur un individu fraichement embauché suite à un stage, et qui a pour défaut (et qualité) d’être « du coin », et ce sans s’être prémunie de toutes les précautions d’usage (y compris au niveau des ambitions et de la carrière de l’expatrié), c’est se garantir un flop monumental.

          4 - il existe une foule d’articles de presse expliquant comment fonctionne le marché parallèle de la contrefaçon en extrême-orient. Alors faire fabriquer sa production dans ces pays sans prendre un minimum de précautions, tient du masochisme ou de l’imbécilité congénitale

          5 - Il existe un certain nombre d’organismes en France d’aide à l’export, y compris au niveau du risque financier. Se croire supérieur aux autres en ne voulant pas utiliser ces aides alors qu’on va dans un pays qui, au niveau culturel et industriel, est aux antipodes de l’occident, c’est s’assurer d’un résultat catastrophique.

          6 - Quand on est un industriel sérieux, on s’assure de l’existence de « secondes sources », c’est a dire qu’on ne met pas tous ces œufs dans le même panier, cette PME aurait du signé avec une autre entreprise locale pour avoir deux sources d’appro et mettre les deux entreprises en concurrence.

          bref, votre PME a commis une faute majeure, celle de vouloir aller dans un domaine qu’elle ne maitrisait pas et sans se donner les moyens de son ambition. Elle a eu tout faux, et en paye le prix. Que cela lui serve de leçon.

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