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Tirer les enseignements de l’échec du nucléaire français à Abou Dhabi

Auteurs : Olivier Babeau et Paul Ohana

Au moment où nous avons besoin de réaffirmer la capacité de notre tissu industriel à tirer profit, plus tard, de la reprise économique mondiale, le choix du Coréen Kepco au détriment de nos entreprises nationales ne laisse pas d’inquiéter. Il importe de tirer les enseignements de cet échec pour éviter qu’il ne se reproduise.

Le récent échec du consortium nucléaire français à Abou Dhabi tombe on ne peut plus mal. Au moment où nous avons besoin de réaffirmer la capacité de notre tissu industriel à tirer profit, plus tard, de la reprise économique mondiale, le choix du Coréen Kepco au détriment de nos entreprises nationales ne laisse pas d’inquiéter. Il importe de tirer les enseignements de cet échec pour éviter qu’il ne se reproduise.

Notre affiche était belle : Areva, Alstom, GDF, Total et même EDF rappelé en grand renfort. Notre offre rassemblait des spécialistes reconnus dans tous les domaines du nucléaire : le combustible, l’équipement et l’exploitation. Trop sûrs de nos atouts, nous sommes totalement passés à côté des dimensions marketing et commerciale de l’opération.

La première erreur est marketing. Nous avons mal compris les ressorts d’un marché qui a considérablement évolué. L’importance des marchés du nucléaire, l’étalement des projets dans le temps, leur impact sur la maîtrise énergétique et l’économie des pays clients sont tels que la définition du fournisseur recherché a changé : il ne s’agit plus de faire la queue devant les grands groupes pour qu’ils veuillent bien vous vendre leur technologie. Face au développement de l’offre, les clients ne sont plus en position de faiblesse. Pour les convaincre et emporter le marché, avoir la meilleure technologie ne suffit plus.

Les nouveaux pays clients, dont Abou Dhabi, veulent de vrais partenaires pour 20 ans, voire 60 ans pour la construction et l’exploitation des centrales. Notre posture à Abou Dhabi a été celle d’expatriés condescendants daignant apporter une expertise là où nos concurrents se présentaient comme des amis venant réellement partager le savoir-faire au long court. Les Coréens se sont installés, multipliant les contacts et faisant l’effort d’une vraie proximité avec leur client. Ajoutons que les déclarations d’EDF exprimant le peu d’intérêt qu’ils avaient pour le projet n’ont pas dû jouer en faveur de la victoire française…

Vendre une centrale nucléaire implique une connaissance du pays client, de sa culture, de son environnement, une volonté de s’y implanter en partenaire ; autrement dit – n’en déplaise à nos ingénieurs – il faut déployer une réelle approche marketing de compréhension des attentes et des ressorts psychologiques des clients.

La seconde erreur est commerciale. Notre consortium, constitué d’entreprises jalouses de marquer leur identité et leur indépendance, a présenté un grand nombre d’interlocuteurs au client. L’image de l’offre était ainsi brouillée ; le client a probablement craint que la division des entreprises n’affecte à terme la qualité des prestations.

Nous ne pouvons continuer d’aller en ordre dispersé au combat concurrentiel mondial que se livrent les entreprises de chaque pays. Il faut d’urgence que la marque France ait enfin un représentant unique par projet. L’Etat doit imposer un management cohérent et professionnel pour la conduite de ces projets qui dépassent de loin l’intérêt de quelques entreprises.

Il faut inciter nos grands groupes à créer, à partir de leur expertise et de leurs moyens, une société d’ingénierie nucléaire française qui serait un interlocuteur unique auprès des clients de par le monde. Comme toute entreprise analogue, elle passera les accords de partenariat voulus pour élaborer les solutions recherchées par le client.

L’échec d’Abou Dhabi doit être une sonnette d’alarme. Il n’était pas inéluctable. Orgueil, confiance excessive en nos technologies, négligence des procédés commerciaux les plus élémentaires : nous avons là la triste litanie du mal français. Souhaitons que nos industriels et nos politiques sachent faire de cette expérience l’électrochoc salutaire permettant de faire cesser les luttes d’ego picrocholines qui empêchent l’organisation cohérente de notre filière nucléaire.


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18 réactions à cet article    


  • impertinent3 impertinent3 19 janvier 2010 13:30

    A-t-il, ne serait-ce qu’un seul jour, été crédible ? Il tente de nous le faire croire. Cela peut marcher un certain temps en France. Mais à l’étranger, cela ne prend pas.

    De tous les mirifiques contrats qu’il est censé avoir signé lors de ses voyages à l’étranger combien y en a-t-il d’effectifs ? Cela ce compte sur les doigts d’une seule main. Toujours des effets d’annonce, mais rien, absolument rien, derrière.

    En plus, en ce qui concerne le cas d’Abou Dhabi, comme voulez-vous être pris au sérieux lorsque la construction d’une usine nucléaire clé en main en Finlande par Areva a pris 3 ans de retard, sans compter les malfaçons multiples (ces malfaçons sont l’une des causes du retard). Cette centrale devait être livrée au printemps 2009, ce sera déjà bien beau si elle est livrée début 2012 !
    Le respect des délais de livraison est un élément important du choix de tel ou tel fournisseur. Je sais de quoi je parle, j’ai passé une bonne partie de ma vie à vendre des produits français à l’étranger et il était tout à fait fréquent que l’on entende : « vos produits sont techniquement intéressants, mais nous préférons traiter avec des gens qui n’ont peut-être pas la même technicité mais qui nous garantissent une livraison dans les délais ».


  • eugène wermelinger eugène wermelinger 19 janvier 2010 17:30

    Les autres pays clients potentiels regardent aussi comment cela se passe en Finlande, puis en France et,

    L’EPR de Flamanville à son tour affecté par les retards ?

    Le chantier de l’EPR de Flamanville prend à son tour du retard. Selon Le Figaro, EDF se préparerait à annoncer que les travaux ne seraient pas terminés avant 2014-2015. De quoi aviver les rancœurs entre EDF et son fournisseur Areva, à couteaux tirés depuis l’échec de la filière nucléaire française à Abu Dhabi.


  • manusan 19 janvier 2010 12:28

    Quand on vise 1/3 du marché comme Areva, il faut s’attendre à en perdre les 2/3.


    • citoyen 19 janvier 2010 12:54

      c’est sur que areva , alstom , gdf suez , total et edf se detestent cordialement et ne revent que d’une chose : s’étrangler l’un l’autre ....


      • Yena-Marre Yena-Marre 19 janvier 2010 13:15

        « Notre affiche était belle : Areva, Alstom, GDF, Total et même EDF »
        Encore un nartic sur la croissance verte, ça devient lassant !


        • Linz 19 janvier 2010 15:11

          L’auteur de l’article aurait dû mentionner aussi que l’enlisement du chantier de l’EPR finlandais d’une part et la dénonciation par les Autorités de Sûreté de l’UK, de la Finlande et même de la France (!) des graves lacunes dans le dispositif de sûreté du réacteur d’autre part, ont dû peser lourd dans la décision d’Abou Dhabi.
          Enfin l’existence de ces graves lacunes interdit de continuer à présenter l’EPR comme un bijou indépassable de la haute technologie à la française !


          • plancherDesVaches 19 janvier 2010 15:57

            Pas faux.

            Si ce n’est que le 787 « dream-freedom-plastic-liner » a réussi à voler. Soit, une technologie d’avance qui, il faut l’espérer, ne brûlera pas trop facilement...
            Il n’y a d’ailleurs pas que les problêmes de feu. En choc, ça pête comme du verre.

            Pour avoir travaillé pour Areva, je sais que leur technologie, même difficile à mettre correctement en oeuvre, est bonne.
            Manque de bol, cela ne se verra que dans 10 ans.

            Comme pour le Rafale à qui il manque une guerre pour prouver sa supériorité.
            On va pas souhaiter une guerre, quand-même...
            Si... ??


          • Eloi Eloi 19 janvier 2010 19:13

            Autorités de Sûreté de l’UK, de la Finlande et même de la France (!) des graves lacunes dans le dispositif de sûreté du réacteur d’autre part, ont dû peser lourd dans la décision d’Abou Dhabi.
            Enfin l’existence de ces graves lacunes interdit de continuer à présenter l’EPR comme un bijou indépassable de la haute technologie à la française !

            Aïe Aïe Aïe. Faut arrêter de lire les journaux à sensation.
            Allons faire un tour ici, chez l’ASN

            On lit :
            « l’objectif des Autorités de sûreté étant d’obtenir collectivement le plus haut niveau de sûreté pour l’EPR. »
            « La conception d’EPR, telle que proposée initialement par les exploitants et le fabricant, AREVA, n’est pas conforme à ce principe d’indépendance dans la mesure où il y a
            beaucoup d’interconnexions complexes entre les systèmes de contrôle et de sûreté. »
            « Les exploitants et AREVA ont convenu d’entreprendre des évolutions de l’architecture de la conception initiale de l’EPR qui seront examinées par les Autorités de sûreté. »
            « Par exemple, vis‐à‐vis de la défense en profondeur, des solutions différentes
            pourraient être proposées pour pallier la perte de systèmes de sûreté. »
            « C’est un bon exemple de démarche dans laquelle des Autorités de sûreté, indépendantes entre elles et coopérant étroitement, peuvent promouvoir une compréhension et une mise en oeuvre partagées des standards internationaux existants, l’harmonisation de standards réglementaires et la conception de réacteurs avec le plus haut niveau de sûreté. »

            Vous y voyez de « graves lacunes », d’autres peuvent y voir :
            * un exemple de coopération internationale pour les standards de sûreté de la part des ASN
            * un exemple du dialogue permanent pour la prise en compte de systèmes complexes
            * pas de remise en cause de la sûreté intrinsèque du réacteur (la sûreté ne dépendant pas d’actions du contrôle commande, justement)
            * un objectif non pas de rendre l’EPR sûr, mais de le rendre encore plus sûr.

            Vous voyez là un système de contrôle qui fonctionne et des dialogues techniques sur des sujets de sûreté. Franchement, je veux voir un tel échange entre le réacteur coréen et l’autorité de sûreté nucléaire d’abou dhabi...


          • plancherDesVaches 19 janvier 2010 20:33

            Bien vu, Eloi.

            Chacun ayant visité une centrale nucléaire française aura constaté que les instruments de mesure sont au nombre de trois pour la même mesure.
            CHACUN de ces appareils est lui-même contrôlé par deux appareils superviseurs qui indiquent son état de fonctionnement permanent.
            Les circuits de contrôle cités ci-dessus sont eux-mêmes contrôlés par un « mouchard » qui note toute différence pouvant intervenir entre chaque composant individuel.

            Bon, par contre, au niveau informatique, pour synthétiser toutes les données, il faut des personnes capables d’envoyer un homme à poil sur mars, de le faire vivre avec sa copine pendant un week-end et qu’il revienne frais et dispo pour reprendre le boulot le lundi.

            Aux informaticiens que j’ai croisé chez Areva : respect.


          • Eloi Eloi 19 janvier 2010 21:15

            Ce qui me choque, c’est que les « antinuc » se réjouissent que ce soit un réacteur coréen qui soit sélectionné, et pas le réacteur français, plutôt que se poser la question duquel est le plus sûr ? c’est à ce demander s’ils ne fantasment pas sur les accidents nucléaires et qu’ils n’en souhaitent pas un deuxième...

            Cette histoire de contrôle commande, c’est comme poser un permis de construire, et recevoir une lettre demandant de le retravailler parce que, entre temps, les normes ont changé et sont devenues plus draconiennes. C’est éminemment positif... Sans compte la réponse homogène internationalement, qui laisse supposer qu’un contrôle strict et indépendant soit possible (même à abou dhabi)

            Pour ce qui est de la redondance, de la diversification, de la mesure, du contrôle, de la gestion des flux, toutes les industries pourraient apprendre du nucléaire d’aujourd’hui : ca ferait toujours moins d’erreurs, de pollution, d’accidents du travail... On pourrait peut-être considérer tout le travail théorique et pratique fait pas la sûreté comme un immense atout pour une industrie propre, plutôt que comme un éternel maronnier pour vendre des dépêches AFP.

            Mais bon...

            Espérons que les deux réacteurs en construction fonctionnent enfin, ce sera effectivement plus facile pour en vendre d’autres.


          • Webes Webes 19 janvier 2010 15:55

            @ l auteur, peut etre et surment y a t il eu des couac entre Stes mais ils seraient restes mineur dans la cause de l echec.

            Le veritable probleme et cause de l echec a ete la demande du client de vouloir un operateur de distribution en l occurence EDF. Ce dernier a refuse tout net de s implante a Abou Dhabi.


            • plancherDesVaches 19 janvier 2010 17:06

              Monsieur Babeau.
              Vous qui êtes professeur d’économie. Et que je respecte, donc.

              Ne seriez-vous pas un peu court en politique et, par dessus tout, dans l’industrie... ???

              Il n’y a aucun problème à reconnaître qu’on ne peut être bon partout. Je vous l’assure.


              • zelectron zelectron 19 janvier 2010 20:12

                Le nouveau patron d’EDF Proglio s’est-il conduit avec une certaine grossièreté ? ( ôtes toi de là que je m’y mette ) si c’est le cas, cela ne pouvait que mal se terminer. Sans oublier que ce Môssieu est « je sais tout » issu d’une école commercialo-marketinge célèbre qui forme des « zélit » avec le slogan vous êtes les meilleurs, tout le monde doit s’incliner devant vous et vous baiser les pieds.


                • Patrick.C 19 janvier 2010 20:49

                  On ne peut que se féliciter lorsque notre pays ne participe pas à la vente de la technologie la plus dangereuse et la plus polluante jamais créée par l’homme.

                  Si seulement nous pouvions nous débarrasser de ce fléau sur notre territoire ...

                  Je doute fort qu’Anne Lauvergeon habite près d’un réacteur, ou d’un site de traitement/stockage, elle est suffisamment payée pour vivre à l’abri, loin, très loin de tous celà.

                  Mais je n’ai pas (et le reste de la population non plus)mon mot à dire sur le sujet en France, il y a trop de bénéfices en jeux !


                  • bonnes idees 19 janvier 2010 21:45

                    Moi qui suit pour une sortie en souplesse du nucléaire, énergie au prix de revient exorbitant, je ne vais pas pleurer parceque Areva à perdu un contrat important. Jai adoré la partie commerciale. J’imagine que les quelques Coréens, qui sont repartis les contrats signés, doivent bien se foutre de notre geule. Enfin cela ne m’étonne pas de l’esprit Français. Persuadé que rien ne changera et que tout est immuable. La réalité est toute autre. Areva c’est fait baiser le chantier.


                    • krolik krolik 19 janvier 2010 22:50

                      Je voudrais attirer votre attention sur quelques paramètres qui ont l’air de vous échapper :
                      - le taux de change dollar / euro n’est pas favorable du tout à des propositions en euros.

                      Maintenant il faut souligner que l’EPR a été développé par AREVA en collaboration avec les Allemands de Siemens.
                      Les Allemands ont ramené leur culture de sûreté en sus de la culture de sûreté française : la ceinture et les bretelles...
                      Ce qui conduit à proposer quatre EPR avec très peu de parties communes.
                      Le réacteur Coréen est fourni en fait par deux réacteurs, avec des nombreux ensembles communs. le batiment combustible par exemple..
                      Il est clair que le réacteur Coréen ne pourrait être accepté par les autorités de sûreté européennes.
                      Les parois des bâtiments réacteurs Coréens sont notoirement plus mince et cela conduit à quelques milliers de tonnes de béton /ferraillage en moins...
                      Contrairement à ce que soutiennent certains en France, le bâtiment réacteur EPR tient à la chute d’un avion, alors que le Coréen notoirement pas..
                      La question, maintenant serait plutôt de savoir s’il ne faut pas rebeloter -à minima- la conception de l’EPR pour en faire un produit plus vendable à l’export, spécialement dans des pays où les autorités de sûreté ne sont pas aussi exigeantes du fait d’une opinion publique « absente » sur ce sujet.

                      La coopération nucléaire avec l’Allemagne a toujours été une catastrophe pour la France.
                      Lorsqu’ils ont participé au financement de SuperPhénix, ils ont voulu participer à la conception. Ils construisaient leur surgénérateur de Kalkar. Ils y avaient choisi une conception « avec barillet » et ils ont imposé cette conception. Alors que Phénix a fonctionné très bien sans jamais avoir de barillet. Et les principaux ennuis sont venu du barillet sur SPX.
                      Le surgénérateur de Kalkar, lui n’a jamais été mis en route et a été ferraillé directement..
                      Donc les Français ont payé les pots cassés du rapprochement avec le nucléaire allemands.
                      Il sera intéressant de voir le rapprochement de Siemens et de Rosatom, et de voir ce que cela va donner dans la pratique...

                      @+


                      • calypso calypso 20 janvier 2010 23:22

                        Le seul avantage de la perte de ce marché est que cela nous remet a notre place réelle. Il est bien de temps en temps de se prendre une claque, le tout est ensuite de savoir en tirer les leçons.

                        Etre incapapable de vendre l’EPR (qui est cher) à un pays qui a de gros moyens financiers, cela prouve qu’il y a un problème. Comment le vendre a des acheteurs plus modestes ...

                        A mon avis cela va signer la fin d’AREVA et de sa structure actuelle.
                        - Trop de loupés d’ingénierie
                        - Trop de retards sur ses chantiers
                        - Perte de gros contrats qui étaient dans sa cible directe
                        - Un nom qui devient synonyme d’échec

                        Espérons que nos politiques et industriels de génie vont trouver la bonne organisation (car ce sont bien sur tous de grands spécialistes du marché nucléaire et des acteurs éprouvés aillant contribué a l’intense développement industriel du pays ...).

                        Quand aux coréens il prennent petit à petit position, l’air de rien.

                        Kepco c’est pas très connu. Mais on va peut être de plus en plus entendre parler d’eux.

                        Le patron de Kepco est l’ancien patron d’une petite société qui est partie du néant pour devenir une des plus grosses société d’électronique grand public mondiale ( LG ). Il y a commencé au tout début comme simple ingénieur. Bref il y a du savoir faire en matière de réussite.

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